Angebote nachfassen: so gehen weniger Aufträge verloren

Wer ein Angebot verschickt und dann wartet, verliert Aufträge. Nicht weil das Angebot schlecht war, sondern weil der Kunde es zwischen Arbeit, Familie und drei anderen Angeboten aus den Augen verloren hat. Angebote nachfassen ist deshalb keine Aufdringlichkeit, sondern Teil des Verkaufs.

In diesem Artikel geht es um die Praxis, ein Angebot nachzufassen: wann du nachfasst, wie oft, mit welchem Text, und wie du das automatisierst, damit es auch in vollen Wochen passiert.

Warum Angebote ohne Nachfassen liegen bleiben

Eine Terrassenüberdachung, neue Fenster oder ein Anbau sind große Ausgaben. Hausbesitzer holen dafür meist mehrere Angebote ein, besprechen das zu Hause und schieben die Entscheidung. Dazwischen passiert, was immer passiert: Urlaub, Arbeit, ein anderer Betrieb, der zufällig anruft.

Der Betrieb, der sich in diesem Moment freundlich meldet, ist oft der, der den Auftrag bekommt. Das hat weniger mit Druck zu tun als mit Erreichbarkeit.

Der richtige Zeitpunkt

Eine einfache Regel für Privatkunden:

Der letzte Schritt ist wichtig. Wer Gründe für verlorene Angebote festhält, sieht nach ein paar Monaten, ob es am Preis, an der Lieferzeit oder am Produkt liegt.

Was in eine gute Erinnerung gehört

• Kurz. Drei Sätze reichen.
• Konkret. Ein Link zum Angebot, nicht "unser Angebot vom letzten Monat".
• Ein nächster Schritt. Ein Anruf, ein Termin im Ausstellungsraum oder direkt unterschreiben.
• Kein Rabatt aus Verzweiflung. Wer bei der ersten Erinnerung Rabatt gibt, bringt dem Kunden bei, auf Rabatt zu warten.

Ein Beispiel:

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Hallo Frau Becker, ich wollte kurz nachfragen, ob Sie unser Angebot für die Terrassenüberdachung gesehen haben. Wenn Sie Fragen zu Glas oder Farbe haben, rufe ich gern an. Sie können das Angebot auch direkt online freigeben.

Nachfassen automatisieren

Die beste Regel hilft nicht, wenn im Sommer niemand Zeit hat, Erinnerungen zu schreiben. Deshalb lohnt es sich, den ersten Schritt zu automatisieren.

In meetpiloot läuft das so:

1. Das Angebot geht als Link zur Online-Unterschrift raus, automatisch oder nach deiner Kontrolle.
2. Du bekommst eine Benachrichtigung, wenn der Kunde unterschreibt oder ablehnt.
3. Reagiert er nicht, geht nach der Anzahl Tage, die du festlegst (1 bis 90, im Pro-Tarif), automatisch eine Erinnerungs-E-Mail raus.
4. In der Pipeline siehst du, welche Angebote noch offen sind und wie alt sie sind.

Dein Team kümmert sich dann nur noch um die Fälle, in denen ein Anruf wirklich etwas bringt. Über meetpiloot wurden bisher 792 Angebote online unterschrieben.

Nachfassen per WhatsApp

Viele Kunden lesen WhatsApp schneller als E-Mails. In meetpiloot laufen WhatsApp-Gespräche im selben System wie das Angebot, sodass jeder im Team sieht, was schon besprochen wurde. Wichtig ist, dass du das über ein Geschäftskonto machst und nicht vom privaten Handy. Was dabei rechtlich zu beachten ist, steht im Artikel WhatsApp Business für Handwerker.

Nachfassen nach dem Aufmaß

Nach einem Aufmaßtermin ist der Kunde am wärmsten. Er hat dich kennengelernt, du hast seine Terrasse oder sein Haus gesehen, und er hat eine konkrete Vorstellung. Das endgültige Angebot sollte deshalb innerhalb von ein bis zwei Werktagen bei ihm sein. Jeder Tag danach kühlt ab.

Ein bewährter Ablauf: Am Ende des Termins sagst du, wann das Angebot kommt. Dann kommt es auch an diesem Tag, mit einem Satz, der sich auf das Gespräch bezieht, etwa auf die Farbe, die er sich überlegen wollte. Wenn er drei Tage später noch nicht unterschrieben hat, rufst du kurz an, statt nur eine Mail zu schicken.

Welche Zahlen du im Blick behalten solltest

Du musst keine Statistikabteilung aufbauen. Drei Fragen reichen, einmal pro Woche:

• Wie viele Angebote sind offen, und wie alt sind sie? Angebote, die älter als zwei Wochen sind, brauchen einen Anruf oder eine Entscheidung.
• Wie viele Angebote wurden gewonnen und wie viele verloren? Die Quote zeigt, ob dein Preis und dein Nachfassen funktionieren.
• Warum wurde verloren? Preis, Lieferzeit, Produkt oder keine Rückmeldung. Wer die Gründe notiert, sieht nach ein paar Monaten ein Muster.

In einer Pipeline siehst du die ersten beiden Punkte auf einen Blick. Den dritten notierst du beim Verschieben auf "Verloren".

Drei Fehler, die Aufträge kosten

1. Nur ein PDF im Anhang. Ein PDF muss ausgedruckt, unterschrieben und zurückgeschickt werden. Ein Link zur Online-Unterschrift ist ein Klick.
2. Nachfassen ist Chefsache. Wenn nur der Inhaber nachfasst, passiert es nur, wenn er Zeit hat. Lege fest, wer es macht, oder lass die erste Erinnerung automatisch laufen.
3. Keine Übersicht. Wer nicht sieht, welche Angebote offen sind, fasst zufällig nach. Eine Pipeline zeigt auf einen Blick, wo du anrufen solltest.

Wie das Nachfassen in den ganzen Verkaufsprozess passt, steht im Leitfaden CRM für Handwerker. Die Funktionen im Detail findest du unter Nachverfolgung und Angebote.